Аналитика продаж, пошаговый алгоритм

Несколько месяцев назад мы уже рассказывали о том, как анализировать продажи. Сегодня рассмотрим пошаговый алгоритм аналитики продаж компании и вспомним отдельные инструменты аналитики продаж.

Зачем нужна аналитика продаж?

Мы не будем долго объяснять принципы функционирования коммерческой организации, а сразу перечислим задачи, которые решаются анализом продаж:

• Оценить эффективность работы отдела продаж и отдела маркетинга;
• Составить ассортиментную матрицу;
• Определить стратегию работы с клиентами;
• Оценить эффективность акций, маркетинговых активностей;
• Составить план продаж и установить KPI для сотрудников.

Как провести анализ продаж в компании?

Прежде всего стоит определиться с периодом аналитики. Обычно аналитика продаж проводится за месяц, квартал и год. Для примера давайте считать, что мы проводим анализ за месяц. Графики и диаграммы, которые вы увидите ниже сформированы сервисом Business Scanner.

1. Анализ динамики продаж

Сравниваем уровень выручки с предыдущим периодом и аналогичным периодом прошлого года. Если сравнивать уровень выручки только с предыдущим месяцем, не учитывается сезонность. Если показатель растет и в сравнении с предыдущим периодом и в сравнении с прошлым годом, значит рост действительно есть.

Например, на скриншоте ниже мы видим, что выручка в Августе выше, чем в Июле, 173 891 131,85 руб. и 151 153 314,25 руб., соответственно.

Отчёт по продажам сервиса Business Scanner

Однако при сравнении с показателем выручки августа предыдущего года мы видим, что в текущем году компания заработала меньше: 173 891 131,85 руб. в текущем и 193 869 611,22 руб. в прошлом. Абсолютное и относительное отклонение указано чуть правее. Если мы обратим внимание на график ниже, то увидим, что выручка компании в сравнении с прошлым годом значительно просела практически во всех месяцах. Необходимо обязательно выяснить причины такого падения.

Отчёт по продажам год к году сервиса Business Scanner

Данный отчёт показывает также изменение структуры выручки: по сегменту контрагента, сегменту номенклатуры и менеджерам. Таким образом, углубившись в отчёт можно выяснить кто из клиентов стал меньше покупать, какие товары покупали меньше, и какие менеджеры работали хуже, чем в прошлом году.

2. Анализ прибыли

Оцениваем прибыль по итогу месяца, а также динамику в сравнении с прошлым годом.

В нашем примере мы видим, что в августе прибыль меньше, чем в июле.

Отчёт по прибыли сервиса Business Scanner

Если мы посмотрим на изменение прибыли в сравнении с прошлым годом, то увидим, что несмотря на значительное снижение уровня продаж, прибыль увеличилась на 25 783 295,57 руб. или 3,82%. Однако руководитель должен понимать, что если уровень продаж в текущем периоде снизился, то рассчитывать на увеличение прибыли в следующем году не приходится.

Отчёт по прибыли год к году сервиса Business Scanner

Отчёт также даёт понимание о том, какие сегменты контрагентов, сегменты номенклатуры и менеджеры больше всего повлияли на изменение выручки.

3. Выполнение плана

На этом шаге сравниваем фактические показатели с плановыми: выручка, прибыль, уровень рентабельность и другие показатели, которые вы запланировали. В Business Scanner отчёт План-Факт сейчас доступен для пользователей тарифа Профессиональный, но скоро выйдет обновление, в котором функционал станет доступен для всех тарифов.

4. Личные KPI

Не забываем про качественные и количественные показатели личных продаж менеджеров и руководителя отдела продаж. В каждой компании свои KPI, чаще всего они касаются: выручки, продаж определенного количества товаров, прибыли, наценки и др.

5. Анализ воронки продаж

Оценивайте конверсию каждого этапа: звонки, встречи, сделки - эти данные хранятся в CRM-системе. Для CRM систем: 1С, AMO и Bitrix мы можем подключить модуль работы с CRM и связать необходимые данные с данными из системы управленческого учета. За подробной информацией обращайтесь к нам.

Для более глобального анализа понадобятся данные по показам рекламы, кликам и конверсиям на сайте. Помните о том, что каждый из этапов можно улучшить: подготовить более кликабельные креативы для рекламы, доработать сайт, переписать скрипт разговора менеджера по продажам, разработать ряд предложений для разных категорий покупателей. Улучшая конверсию на каждом этапе, компания делает больше продаж, а значит получает больше выручки, а затем и прибыли.

6. Аналитика товаров

Удобно делать методом ABC, чтобы выделить товары, которые приносят большую выручку, а значит всегда должны быть на складе. Прочитайте большую статью о том, как провести ABC-анализ самостоятельно. В Business Scanner ABC-анализ соотносится также с нормой рентабельности, а значит сформировать товарную матрицу будет быстрее и эффективнее.

В нашем примере видно, что товаров, которые приносят наибольшую выручку 13, они составляют A-класс. При этом на общем графике заметно, что большую часть года рентабельность ниже 40%, устраивает ли такой показатель компанию – решать руководителю. Ниже приведён список товаров по классам с указанием рентабельности. Мы видим, что некоторые из товаров А-класса обладают низкой рентабельностью (Хлеб, Мясные консервы, Чай), а товары Бытовая химия компания реализует в убыток. Необходимо принять решение по данной категории товаров: либо повысить рентабельность, либо отказаться от продаж.

Отчёт ABC-анализ товаров сервиса Business Scanner

7. Аналитика клиентов

Для аналитики продаж по клиентам и их дальнейшей сегментации можно использовать уже знакомый ABC-анализ, но лучше обратиться к методу RFM. Обязательно прочитайте другие наши статьи на тему RFM-анализа:

• Что такое RFM-анализ и каким компаниям он необходим;
• Как провести RFM-анализ;
• Результаты RFM-анализа.

Ценность RFM-анализа в том, что он учитывает не только сумму выручки, но и частоту покупок и последнюю дату покупки, таким образом клиенты распределяются по сегментам в зависимости от лояльности. Для каждого сегмента должна быть разработана своя стратегия работы, например, для Потерянных клиентов (давно не покупали) подойдут скидки и специальные предложения, для Лояльных участие в бонусной программе. Для Новых клиентов лучшей стратегией станет ведение отдельным менеджером, задача которого - допродажи и увеличение позиций в чеке.

Отчёт RFM-анализ товаров сервиса Business Scanner

В отчёте можно установить свои критерии, выбрать определённую группу клиентов, посмотреть детальную информацию по клиенту.

Проведение аналитики по описанному алгоритму позволит вашей компании повышать эффективность деятельности: формировать ассортимент, создавать индивидуализированные предложения для клиентов, повышать рентабельность. Истории наших клиентов говорят о значительном повышении прибыли по итогам 3-х месяцев.

Если у вас остались вопросы или вы хотите узнать, как бизнес-аналитика может сделать ваш бизнес более прибыльным, оставьте заявку на нашем сайте или напишите нам письмо на sales@scanner.bz.